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销售工作总结

日期:2020-08-01

【必备】销售工作总结范文合集五篇

  总结是对过去一定时期的工作、学习或思想情况进行回顾、分析,并做出客观评价的书面材料,它可以使我们更有效率,因此,让我们写一份总结吧。那么如何把总结写出新花样呢?下面是小编帮大家整理的销售工作总结6篇,希望能够帮助到大家。

【必备】销售工作总结范文合集五篇

销售工作总结 篇1

  列夫·托尔斯泰曾经说过:“没有智慧的头脑,就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老,学到老”,这话一点不错。即使已经参加工作了,我们也不应该放弃对知识的学习。相反,作为企业的员工,在繁忙的工作之余,读一些开阔心智的书籍,吸取别人的成功经验,大有好处。聪明的人,总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。下面,就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会,希望与朋友们共享,也希望大家能提出宝贵的建议。

  一、销售计划

  销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点,都有各自的方法,关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

  二、客户关系管理

  对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理,或者客户关系管理粗糙,结果,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注客户的各个细节,随时让客户感觉到你与他同在。

  三、信息反馈

  信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、竞争对手的变化等等,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速及时地反馈给公司,以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息,它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

  四、销售当中无小事

  “管理当中无小事”,一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样,“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

  以上几点心得体会,希望对大家有所启发与帮助,也希望大家能与我共同进步!

  我相信我们的明天会更好!

销售工作总结 篇2

  20xx年已经过去,新的一年又在展开。作为一名饰品销售经理,我现将我的工作心得及体会总结如下,希望各位予在指导建议。

  1、推荐时要有信心,向顾客推荐饰品时,营业员本身要有信心,才能让顾客对饰品有信任感。

  2、给顾客推荐合适的饰品。

  3、每类**有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调**的不同特征。

  5、服务决定一切、我们要把服务工作做到位。

  作为一名配饰品销售经理来说,我觉得对工作应该是认真仔细。个人简历对于这份工作,我能认认真真,踏踏实实的做好本职工作。虽然我只充当一个普通的管理角色,这个角色不单单是销售这么简单,其中还有很多复杂的程序。在工作期间我吸取了不少的经验,曾添了不少见识。

  作为营业员必需要具备一颗积极、热情、主动、周到的心态去服务每一位顾客。在工作中偶尔会遇到很多不愉快的事,但是我都必须克服,不能带有负面的情绪,因为这样不仅会影响自己的心情也会影响到对顾客的态度。

  虽然这只是简简单单的一个工作,在别人看来是那么微不足道,可是从中却教会人很多道理,提高我们自身的素质。不断地学习,不断地提高自己的道德修养,不断提高自己的服务技巧。“只有学习才能不断磨砺一个人的品行,提高道德修养,提高服务技巧。哪怕是普通的一个营业员,只要不断的向前走,才能走我们自己想要的一片天!

销售工作总结 篇3

  自己从20xx年起开始从事销售工作,这段时间来在厂经营工作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨。现将这段时间来从事销售工作的心得和感受总结如下:

  一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作

  作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:

  1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

  2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

  3、负责严格执行产品的出库手续。

  4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

  5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

  6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

  7、完成领导交办的其它工作。

  岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。

  在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。

  总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

  二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成

  工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。

  三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

  销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。

  自己在产品销售的`过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

  四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求确定可代理的产品品种

  熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

  五、电气产品市场分析

  陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完成改任务造的x%,故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下:

  (一)市场需求分析

  x区域虽然市场潜力巨大,但x区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,x供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而x地区各县局隶属x供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。

  根据现在搜集的信息来看,x供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分析,x地区的电网改造有可能停止。

销售工作总结 篇4

  销售部是公司的窗口,销售部是公司的前线,作为销售部这个团队的带头人,我深知做好这个工作的重要性。

  从接手销售工作开始,我首先了解并整理原先遗留下来的一些客户问题,并丰富销售现场,然后是了解项目针对的客户群体,我认为提高销售业绩,首先是要了解我们的客户群体、了解客户关心的方向、信任的角度,通过这些来宣传,一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对xx的视觉冲击,完成这一步后,再次深层次的挖掘潜在的客户。

  之后,我又对销售部每位销售人员进行了解沟通,其中有老员工,有新员工(还没有正式上岗的)老员工的自身素质和对自身的要求都很难实现,再去带动新的员工真得太难了。

  我觉得这样的团队太散,虽然谁都在某些方面是金子,但必须要聚在一起才能有能量,看到这个情况后,我把整个销售团队的人员集中起来,我们开会、商讨、沟通,每个人都要说话,我要通过各种途径来改变这个团队。改变他们原来的工作态度,改变他们对销售工作的认识。加强他们在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在改变中遇到了很多不和谐的因素,但最终有公司领导的支持,我们还是达到了一定的目标。提价一次,优惠调整了两次,一年销售xx套房源的成绩。

  销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人,虽然人数在减少,但工作任务每减少,工作业绩没减少。所以说团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡,作为销售一线员工,对于本地房地产市场更应该了如指掌,对于竞争的楼盘,更应该知己知彼,是竞争的对手也是学习的榜样,树立自己独有的特质。

  回顾这一年来的工作历程,公司领导的支持是最重要的,我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道路上,公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台,让我们每个人都能够更上一层楼。

销售工作总结 篇5

  一、一季度的工作小结

  今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长16.77%,其中瓶装水增长26.4%,配制奶增长8.52%,发酵奶增长15.66%,碳酸饮料负增长28.97%,果汁饮料增长62.36%,茶饮料增长45.09%,八宝粥增长32.58%,纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点,其中瓶装水少2.76个百分点,碳酸饮料多负27.11个百分点,八宝粥多增26.13个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%,反差极大,果汁饮料落后11.82个百分点,而且从1月份开始增幅逐月走低,到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也确实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则今年的计划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。

  二、目前主要存在的问题

  1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

  全国中小客户的比例占客户总数的67.24%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能力不强,驾驭市场的能力不足,因此给市场的销售带来极大的隐患。

  2经销商、业务员无法进行全品项销售

  公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量,走到最高峰时肯定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要开始逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20个亿的销售,而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发展很快亦很多,本来应该是增加我们销售的回旋余地,而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有能力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信心,甚至带来后遗症。

  3经销商为盈利影响我司销售

  最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因,若不加以纠正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必须认真调查,立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我们当然亦不会考虑照顾其利益。

  4厂商之间关系不正常

  目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司的要求去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切,甚至成为利益共同体,骗取公司的政策,牟取私利。这些现象都有不正常,必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象,公司认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入,一旦查明真相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向上级反映,但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效,而不是相信人多与口头表面现象,各省要端正风气,我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系,而不应该有其它的关系形式的存在。

  5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要

  近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商都胆战心惊。

  而且当初人没有现在多,销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元,区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,当然也更难说如何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则是打不好仗的。

  6广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到改变

  当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告策划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有改变,不痛不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了广告也没有人管,到底做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基础下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了。

  7内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善

  报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越严重,影响经销商与销售队伍的情绪。

  三当前的政策

  1清理整顿销售网络

  要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营

  运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以下要求重新整理、完善网络。

  ①评定固定工资级别与计算出固定工资总额

  ②评定奖金系数

  ③制定评分标准

  ④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额

  ⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值

  ⑥得分×分值=每个人奖金

  c必须落实的几项管理制度

  ①每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务。

  ②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。

  ③每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。

  ④搞好本区域的促销活动与客情关系

  ⑤准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策。

  以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。

  一、一季度的工作小结

  今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长16.77%,其中瓶装水增长26.4%,配制奶增长8.52%,发酵奶增长15.66%,碳酸饮料负增长28.97%,果汁饮料增长62.36%,茶饮料增长45.09%,八宝粥增长32.58%,纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点,其中瓶装水少2.76个百分点,碳酸饮料多负27.11个百分点,八宝粥多增26.13个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%,反差极大,果汁饮料落后11.82个百分点,而且从1月份开始增幅逐月走低,到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也确实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则今年的计划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。

  二、目前主要存在的问题

  1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

  全国中小客户的比例占客户总数的67.24%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能力不强,驾驭市场的能力不足,因此给市场的销售带来极大的隐患。

  2经销商、业务员无法进行全品项销售

  公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量,走到最高峰时肯定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要开始逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20个亿的销售,而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发展很快亦很多,本来应该是增加我们销售的回旋余地,而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有能力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信心,甚至带来后遗症。

  3经销商为盈利影响我司销售

  最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因,若不加以纠正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必须认真调查,立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我们当然亦不会考虑照顾其利益。

  4厂商之间关系不正常

  目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司的要求去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切,甚至成为利益共同体,骗取公司的政策,牟取私利。这些现象都有不正常,必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象,公司认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入,一旦查明真相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向上级反映,但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效,而不是相信人多与口头表面现象,各省要端正风气,我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系,而不应该有其它的关系形式的存在。

  5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要

  近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商都胆战心惊。

  而且当初人没有现在多,销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元,区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,当然也更难说如何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则是打不好仗的。

  6广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到改变

  当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告策划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有改变,不痛不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了广告也没有人管,到底做了多少,起了多大效果也无人

  知晓,甚至各省放弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基础下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了。

  7内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善

  报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越严重,影响经销商与销售队伍的情绪。

  三当前的政策

  1清理整顿销售网络

  要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以下要求重新整理、完善网络。

  ①评定固定工资级别与计算出固定工资总额

  ②评定奖金系数

  ③制定评分标准

  ④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额

  ⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值

  ⑥得分×分值=每个人奖金

  c必须落实的几项管理制度

  ①每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务。

  ②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。

  ③每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。

  ④搞好本区域的促销活动与客情关系

  ⑤准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策。

  以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。

  4落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序

  最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差,报销比较麻烦,工资奖金发放也不及时,公司认为差旅费确实要从严控制,厉行节约,但不是以少出差来达到这个目的的,这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放,现行作出以下规定:

  a各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域,省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准,上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现,上报销售公司进行抽查复审,对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚,同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理,省级经理要考核区域经理。

  b公司要求工资按时发放,若人没变动未在工资发放前上报,造成损失的要扣罚区域经理,若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资发放单),上报后即发奖金,然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员,有误可直接查询纠正,销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间,然后按规定准时发放。

  四当前与五月份的政策与打算

  a严格执行37号通报精神,3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现,未完成部分取消兑现,4月25日对4月份铺货费用进行结算,完成任务者在5月10日前兑现,未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现,5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省,5月10日前予以兑现。

  b五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。

  c各项产品的营销策略

  (1)配制奶

  公司认为配制奶销售量还是很大,关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素,造成销量上不去,因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品,同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板,达到32元/箱,公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不变)的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为25—25.5元/箱,零售价确保4元/板(合计32元/箱),经销商、二批商的差价保证在2—2.5元/箱,同时开展大规模的宣传促销活动,打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装,制定好合理差价,以渗透形式促销,逐步扩大奶的销量。

  (2)xx系列

  公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料,改换包装,价格不变,平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销,额度300万箱,随后降低为1元/箱,xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月,以后视情况再定。

  (3)xx

  xx必须确保零售价3元/瓶的底价,原有促销政策不变,另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件,按5—10箱配一件铺货到终端,并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核,各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用,一旦发现要严肃查处,并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入,各省要组织大型促销活动,务必在5月份将xx打响。

  (4)瓶装水

  目前经销商、二批商的库存偏大,销售旺季未到,目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的,我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价,故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低,零售卖1.5元/瓶,请各省按此价格铺货,铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺,决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销,公司认为还是可以推开来的,农夫去年新包装到零售的价格达到3元多,仍销了一段时间,而我们1.5元/瓶,消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售,各省自己按情况而定)。

  (5)其它品种

  目前我们有许多品种由于没有专人专户销售,亦没有自始至终的关注,再加销售之前没有认真规划造成均未销起来,反而造成疑难库存,产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的,因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省,要求各省指定专人、专户进行销售,并制定销售人员的工资奖金政策,有的品种不要考虑成片开发,以方便发货,具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。

  最后希望各省级经理要认清形势,尽管我们还处于优势,但已产生了不少问题,必须及时改进,不要等到积重难返后才去纠正,可能就来不及了;第二,要认识到管理出效益,对经销商、销售

  员的管理加强了,自然业绩也就出来了,销售形势亦就会改观了;第三要提商执行力,必须要不折不扣地执行公司的指令,有问题可及时反映,绝不要我行我素,而是执行时必须要雷厉风行,不要延误战机,公司深深地感到,不少省均因为没有执行公司的指令而到了麻烦,不少好的策略由于执行不到位让人家跟进比我们执行还快而造成被动。该要认真反省进行改革了,希望各级销售人员认真学习本通报精神,理解透彻,认真付诸于行动,并请各省要将通报精神认真传达到每位经销商,团结经销商一起行动,尽快扭转局面。

  a实施经销假商密集化或二批商密集化战略

  按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够,二批商网点够不够,有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划,若完不成就要制定调整与补充计划,采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法,最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障(销售公司将会下达建议方案,各省要认真分析后于4月25日前反馈,销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核)。

  b实施分品种、分渠道建网络的策略

  鉴于公司目前品种较多,经销商与业务员根本无法全品项经营的现状,要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营,在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础,但利益肯定会比较小;新品种尽管没有销售基础,得利益较大;二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略;同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售,有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店,要注意这个变化,及时开发这些渠道的销售,各省要严格执行公司的指令,要按要求开发好网点。

  c本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量,究竟采取哪种方式进行调整,甚至于通过经销商去调整都可以,要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小,而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变,今后应该还要提高才能对经销商的发展有利,对网络的发展有利,只有大经销商才能对公司有忠诚度,销售我司产品能保证其盈利,能保证其生存发展的需要,才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来,没有做好的地方要做好来,销量少的地方要将销量做大来,不是看经销商的数量增加多少,而是看销量增加多少,要尽快将占60%的小客户变成大客户,才是我们的目标所在,千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。

  以上调整方案与计划必须在4月25日前上报,5月10日前实施完毕,发适应旺季销售的需要。

  2调整价差策略与营销策略

  公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈,特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状,而且由于产品同质化严重,很难跳出这个怪圈,造成经销商、二批商差价减小,厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用,而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步,因此均在改变策略,跳出怪圈,公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈,提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略,但实际各省并没有真正理解也没有真正实行,现将五月份开始实施的具体部署通知如下:

  a实施差异化战略及产品换脸的步骤

  公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目前我司产品品种较多,市场分布较广的现状,在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略,亦就是说每年或每一阶段重推1—2个品种,采取闪电战的方法,全方位操作,天上、地下、消费者渠道共推,跟踪到底,一气呵成的方法,确保达到一炮打响的效果,五月份首先从xx与乳娃哈哈开始。

  另一种方法是渗透性的方法,主要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广,逐步增量的办法进行推广,发现有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式,确保经销商没有负担与损失。同时要求销售员对新产品的开发要负全责,要有追踪到底务必打开市场的责任心,同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任,对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责,但对渗透性产品要控量,不追求盲目发货。

  b制定合理的价差策略,调动各级经销商的销售积极性

  目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高,像瓶装水、配制奶均应该是第一品牌,但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售,因此必须理顺价差,特别是零售的价格至少重要,必须要稳定零售的销价才能确保各级经销商、二批商的差价及公司的利润。公司认为老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据实际情况要保证经销商0.5—0.7元/箱的差价,二批商1.0—1.2元/箱的差价(指铺送货的二批商,若坐商也仅要求与经销商的差价一样就可以了),零售商在3元左右/瓶的产品有0.5元/瓶的差价,奶类产品每箱有5元左右的差价,其它pet瓶产品有0.3—0.4元/瓶的差价,方有积极性卖力销我司的产品。对于新产品公司认为要给经销商有1—1.5元/箱的差价,二批商1.5—2元/箱的差价,这样新老产品配合销售就能调动经销商、二批商的积极性,因此今后必须要认真注意这个差价问题。

  c要落实广告宣传,加大消费者市场的启动

  公司要求5月份要加大广告宣传的力度,根据公司与各省的主推品种,落实下达各省强制性广告宣传计划及促销活动计划,要求各省认真执行并且在地面组织铺货促销,上下配合,推动各项产品的销售,具体建议方案下达后各省亦必须在4月21日前反馈报广告部确认后认真执行。

  3调整销售队伍与工资奖金政策,落实规章制度

  公司认为目前销售队伍庞大而不精,任务目标与职责出不明确,奖罚也不分明,队伍相对老化无激情,必须继续调整相关政策,具体思路与要求如下:

  a必须落实责任制,按目前经销商的规模应该1558家客户落实一人专管全部业务计1558人,488家客户可以一人管一家亦可二人管一家,按平均1.5人/家

  计732人,271家客户按人均2.5人安排计678人,再加区域经理334人,省级经理37人,内务经理49人,合计3388人,目前尚有编排人员4680人,尚余1292人,可安排新客户的开发、超市商场餐饮的管理。今后要做到的是人人要有指标考核,人人有工作目标的问题,这样才能区分好坏,才能能体现每个人的价值。

  b要改变目前工资奖金政策,公司认为目前纯粹按销售收入来考核奖金收入有一定问题,会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难达到一定的水平,工作量大收入低,没有积极性去做,而销量大基础好的地区与产品负增长收入也很高,造成工作量与收入不平衡、不合理,因此要求各省重新评定工资奖金的分配方案,并提出以下几点原则意见:

  (1)按分管区域客户的规模大小、业务量大小定工资级别与奖金系数。

  (2)按新品开发、新客户、新地区开发目标任务定工资级别与奖金系数。

  (3)按增长比例、各品种完成计划、各项工作表现评分,按系数评奖金的方法。

  (4)方案制定时按以下步骤进行

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